A cartilha própria de expansão da Kalunga

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Garcia, da Kalunga: “Tem gente fazendo coisas que terão sequelas lá na frente. Podem levar a descuidarem da operação”

Maior rede de produtos para escritório e itens de papelaria do país, a Kalunga tem rejeitado algumas das novas estratégias que vêm sendo adotadas em ampla escala pelo varejo, mesmo num ambiente econômico difícil. “Devem achar que eu sou doido. Mas a gente só está protegendo o negócio”, diz Roberto Garcia, sócio e um dos filhos de Damião Garcia, que fundou a rede em 1972. Ele menciona a decisão de não colocar a sua loja no “marketplace” (shopping virtual) de outras redes e a demora em avançar no formato de minilojas, que virou prioridade de expansão em certos segmentos.

Com base nos números recentes, Garcia sustenta que seu negócio tem caminhado na direção esperada – a rede passou de uma receita líquida de R$ 1,29 bilhão em 2014 para uma previsão de R$ 1,69 bilhão em 2017, alta média anual de 9,5% (nominal), num período de crise, em que o setor encolheu, segundo o IBGE. Em 2016, as vendas nominais do setor de informática e itens para escritório no país caíram 4,7% – em 2015, recuaram 6,7%; e em 2014, 4,2%.

Com queda na relação entre despesas e receitas, a Kalunga registrou alta na margem Ebitda, relativa ao lucro antes de juros, impostos, amortização e depreciação. A taxa foi a 13% nos últimos 12 meses. Em 2014 e 2015, a média era de 10%, segundo balanços da rede. A empresa não informa lucro líquido previsto para o ano.

Ao mencionar projetos que não foram além das primeiras conversas, Garcia diz que a Kalunga recebeu uma proposta da B2W, controlada pela Lojas Americanas, para fazer parte do “marketplace” da empresa, formado por sites como Submarino e Americanas.com, mas descartou a hipótese. “Queriam me cobrar 12% de taxa em cada venda. Não dá para pagar isso. Eu quero cuidar do meu negócio. Não estou em nenhum [marketplace]. Eu não digo que nunca vou olhar, mas não é nossa ideia hoje.”

A Kalunga não está, mas concorrentes como a americana Staples e a brasileira Gimba, assim como a Onofre (pelo site Onofre Eletro), uma desconhecida nesse segmento, fecharam contratos com todos os grandes “marketplaces”, portais de comércio eletrônico que hospedam lojas on-line e cobram por serviços.

Nessa mesma linha, meses atrás, a Kalunga recebeu uma visita do Google para tratar de um novo formato de anúncios desenhado para o site de varejistas. Marcas de produtos poderiam fazer propaganda no site da rede, que seria remunerada por isso. Não houve avanço. “Meu negócio não é anúncio. Tem gente fazendo algumas coisas que terão sequelas lá na frente, que podem levar a descuidarem da operação”, diz Garcia. “A verdade é, será que nós somos puristas ou eles são malucos?”.

O discurso da Kalunga contrasta com o de grupos que buscam novos negócios para rentabilizar a operação. Certas medidas, diz a companhia, podem comprometer a operação, como a sublocação de áreas das lojas para cafés ou pequenos restaurantes. A Kalunga, com 164 pontos, passou a abrir pontos médios em shoppings, mas tem algumas lojas antigas maiores, com áreas mais ociosas.

“Cafeteria enche a loja de gente que ocupa o estacionamento, afeta meu atendimento e as pessoas não vem na loja, necessariamente, para comprar”, diz. Analistas entendem que essa iniciativa não só cria receita com a locação do espaço, mas traz clientes para as lojas em períodos de fraco movimento, o que pode levá-lo a gastar.

Nos últimos meses, a Kalunga passou a dividir a área de seus terrenos alugados com redes de outros setores. “Fizemos porque fazia sentido. O aluguel cai de R$ 100 mil para R$ 50 mil, e isso não afeta a minha operação”. Parte desses pontos são controlados pelos irmãos de Roberto, que abriram uma operação imobiliária anos atrás, quando deixaram a sociedade na Kalunga. Além de Roberto, trabalha na empresa o seu irmão Paulo Garcia, em marketing, finanças e recursos humanos.

Anos atrás, a empresa admite que foi obrigada a mudar. Passou a considerar o que antes rejeitava: discutir a entrada de um sócio ou a venda do negócio. Chegou a negociar com fundos e com a americana Office Max, mas não chegou a um acordo. “Era algo que nem queríamos saber, sequer recebíamos as empresas que nos procuravam, mas percebemos que não fazia sentido ficarmos fechados”, diz ele. Garcia descarta a existência de negociações neste momento.

Neste ano até junho, a direção afirma que registrou alta nas vendas de 10% – a receita nominal do setor de materiais para escritório, informática e comunicação recuou 7,8% no mesmo período, segundo o IBGE. Em termos de “mesmas lojas” (pontos em operação há mais de um ano), a expansão da Kalunga foi de 5% até junho. A previsão é de aberturas de 29 lojas neste ano. Foram 22 em 2016. A abertura de pontos faz subir a venda total, que tem índice de expansão acima do “mesmas lojas”.

A capacidade de expansão orgânica num mercado em que médios e pequenos sofreram mais com a piora nas condições de crédito e encarecimento do capital nos últimos três anos explica, em parte, o desempenho. A rede usa capital próprio e linhas mais baratas, do BNDES, para se expandir.

A empresa diz que vai ampliar os testes com serviços de impressões e cópias em lojas (há dois pontos com essas operações em São Paulo). O cliente faz o pedido das impressões pela internet e retira nessas unidades. Nesse momento está confirmada a adoção dos serviços nas lojas do Shopping Via Parque e do Shopping Nova América, no Rio. Esse é um segmento já amplamente explorado e com alta informalidade.

A empresa ainda vai testar no começo de 2018 um formato de pedidos pelo site e entrega direta ao cliente, na região da Avenida Paulista, em São Paulo – e usará a estrutura da loja para entrega nos escritórios da região.

Sobre o formato de loja de menor porte, há anos mencionado pelo comando, Garcia diz que pretende avançar com o formato “nos próximos anos”, mas somente após o início do projeto piloto, sem data definida, será possível ter uma ideia geral melhor. “Pode ficar confuso para o cliente, ele vai na loja e pode não encontrar o que quer. Isso frustra o consumidor.”

http://www.valor.com.br

Por Adriana Mattos | De São Paulo

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